La parola “persuasione” è la
nominalizzazione del predicato “persuadere”. Non è un’etichetta
applicabile costantemente e in maniera automatica.
Vi è una relazione
strettissima tra comunicazione e persuasione: il fine
principale della comunicazione è perlocutorio, pragmatico.
Si comunica sempre con una finalità. Finalità che non è raggiungibile
senza la collaborazione dell’interlocutore o degli astanti in generale. La
comunicazione non è dunque tutta intrisa di persuasione?
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Richard Bandler
John Grinder |
Ci siamo
convinti (perlopiù lo hanno fatto gli psicoterapeuti, oh!oh!) che
l’ipnosi non è quella stregoneria che dà potere di vita e di morte
all’ipnotista, che l’ipnotizzato (sia pur in uno stato profondissimo
di trance) agisce secondo ragione e non farebbe mai qualcosa
contraria ai suoi principi coscienti.
Ipnosi e
Trasformazione,
è un libro in cui si spiega molto bene cos’è l’ipnosi e come per
centinaia di anni la gente comune abbia equivocato il suo
significato attribuendo a questa pratica effetti magici e
spettacolari. Effetti e capacità che l’ipnosi non ha. Ecco cos’è
l’ipnosi: una “alterazione dello stato di coscienza”[3]
in cui la corrispondenza tra la propria coscienza e le coordinate
spazio-temporali esterne si sfuma e addirittura sparisce. Entrare in
uno stato di trance ipnotica non rappresenta un fenomeno rarissimo o
paranormale. In effetti, si entra in questo stato più volte al
giorno: quando si guida per lunghi tratti, quando si sogna ad occhi
aperti o quando si assiste ad una lezione noiosa tanto che gli
sguardi degli alunni guardano oltre la lavagna per perdersi in
paradisi tropicali, ascoltarne suoni e rumori, o avvertirne
sensazioni costruite dalla fervida immaginazione giovanile …a chi
non è successo? |
Ho introdotto l’ipnosi per continuare a
parlare di persuasione.
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I
persuasori occulti,
il libro esplosivo di Vance Packard, uscì alla fine degli anni ’50
per mettere in guardia qualcuno da qualcun’altro.
Da una parte
il popolo (considerato massa informe plasmabile), dall’altra i
persuasori, o peggio, i manipolatori (dei veri e propri demiurghi
della mente, persone con un Q.I. altissimo? in grado di modellare
pensieri e guidare comportamenti).
Cosa è
cambiato mezzo secolo dopo? |
Vance Packard |
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È uscito un libro di
Robert Cialdini, Le armi della persuasione,
nel quale il bravissimo psicologo sociale spiega come funzionano alcuni
nostri meccanismi mentali e come si entra dentro questi ingranaggi per
manometterne il funzionamento. No, in realtà non è così, non si manomette
nulla, si utilizzano delle leve automatiche, e quindi inconscie, per
guidare verso un determinato comportamento.
È giusto? È etico? Lo vedremo dopo.
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Robert Cialdini |
Ora riflettiamo su questo: “il rapporto fra
informazioni possibili e capacità di elaborazione mentale è divenuto
quasi impossibile”.
Il mondo oggi si presenta così pieno di messaggi ed informazioni che
l’uomo ha dovuto prendere contromisure drastiche, si è dovuto
affidare a dei navigatori interni che lo conducessero fuori dalla
confusione mediatica, fuori dall’enormità di dati da analizzare,
classificare, ponderare. Ci si affida sempre più a quelle che Robert
Cialdini chiama euristiche mentali, ossia delle scorciatoie che la
nostra mente utilizza per agire in maniera rapida e funzionale in
comprensione utile alla sopravvivenza. |
La nostra società è un inno alla velocità.
È una Società ad Alta Velocità, guai a fermarla: si rimarrebbe indietro,
si scenderebbe in serie B.
E noi non vogliamo questo, quindi…
riflettiamo di meno e agiamo di più?
Ed ecco fatta la fortuna di questi
fantomatici persuasori.
Poi, chi sono mai questi persuasori
occulti? I pubblicitari? I venditori? I politici? Non è forse tale un
ragazzo che cerca di abbordare una ragazza? E una madre che vuole fare
mangiare le verdure al figlioletto?
E poi, abbiamo concordato che la
persuasione è un fenomeno che riguarda attivamente e passivamente tutti
noi, oltre ad essere un elemento ineliminabile del processo comunicativo.
Eppure, c’è qualcosa che non quadra,
percepiamo qualcosa di sbagliato.
Bisogna trovare un metro di giudizio che
condanni la persuasione malvagia.
Perché la percepiamo tutti come esistente.
...o no?
Chi come me ascolta un dibattito politico
a “cuor leggero” senza avere posizioni definite e dogmatiche e senza avere
una forte cognizione del passato socio-economico-politico italiano, fa
come una bandiera al vento, si lascia trascinare da una tesi e dalla sua
antitesi, da un discorso e dal suo opposto.
Se a parlare sono due oratori capaci, il
dibattito elettorale si trasforma in uno scambio dialettico bellissimo ed
infinito, in cui tutto è parola, tutto è forma. I contenuti cadono con una
battuta, una metafora, un aneddoto. Tutto diventa interpretazione.
La campagna elettorale delle elezioni
politiche 2006 ne è un esempio folgorante, illuminante, straziante. Le
frasi, i dati, i numeri, le cifre, i sondaggi, tutto è interpretazione.
L’ermeneutica sofistica dei nostri
politici è la vera vincitrice delle politiche 2006.
Ma tornando alla vita di tutti i giorni e
alla nostra querelle: "possiamo dare un valore etico alla
persuasione?"
Troviamo un metro che ci permetta di sentenziare sulla
giustezza o no di una persuasione.
Forse potremmo
focalizzarci sul mezzo utilizzato dal persuasore. Definendo alcuni mezzi
scorretti ed altri no. Ad esempio, se si sfruttano i meccanismi di
risposta automatica di cui parla Cialdini
per raggiungere i propri scopi, si agisce in modo deplorevole.
O forse ci si può
concentrare sul risultato finale dell’interazione tra persuasore e
persuaso: se, a distanza di tempo, quest’ultimo è soddisfatto delle
decisioni prese di concerto con il persuasore, allora vuol dire che non
c’è stata una persuasione ingannevole, poiché la sua volontà è stata
rispettata.
…o è cambiata definitivamente?
Beh, se anche così fosse, non siamo tutti
in continuo divenire?
Se la percezione di un’azione (comprare,
vendere, votare, baciare) viene co-costruita da due soggetti in modo tale
che entrambi ricevano soddisfazione da questa, penso si possa dire che non
c’è stato un sopruso.
Dove sta il crimine se uno dei due ha
proposto l’azione e ha trovato le giuste maniere di far vedere e percepire
all’altro i vantaggi di quell’azione?
"I fatti sono stupidi solo le loro
interpretazioni sono intelligenti"
(F. Nietzsche).
Angelo Palazzolo
aprile 2006
Si vedano il metalogo “perché i francesi..” in Bateson, G., 1972,
Verso un’ecologia della mente, tr. it. Adelphi, Milano, 1976 e
Beavin, H., Jackson, D. D., Watzlawick, P., 1967, La pragmatica
della comunicazione umana, tr. it. Astrolabio, 1971.
[7]
Coerenza, reciprocità, conferma
sociale, autorità, simpatia e scarsità.
Le armi della persuasione op. cit.
